私は、10月よりインサイドセールスへ転職しました。
入社後、研修を2、3日くらいやりその後は、ひたすら電話をかけ続ける日々が続いています。
ひたすら電話をかけ続ける事は、私の中では多くのお客様と接する事ができる為、楽しいのですが、成果が出ずにいます。
そこで、上長からのアドバイスや私の経験を通じ、上手くいかない時についてまとめていこうと思います。
数字に目が行っている
私が所属する会社のインサイドセールスは、売上を上げることも大事ですがその為に行うコールやコネクト、さらには見積了承といった稼働で評価されます。
私は、中々売上を上げられず、さらには同期や同じメンバーの稼働状況や売上を見聞きしていると焦りが出て、数字を追うことに夢中になっていました。
この場合の数字とは、
・コール数
・コネクト数
・見積了承
のことを指します。
なぜこの3つなのかと言うと、私の行動次第では数字を増やせる部分だからです。
その為、自分でも驚くくらいひたすらコールをするのです。
行動をするのは良いのですが、何も変化を加えていないと言う点があるので、改善のしようがありません。
これは、お客様にとっては貴重な時間を割いて頂いている以上、失礼にあたると思いますし、さらには私にとって売上という本当の意味で営業の数字には直結しないやり方となります。
自分の心と向き合い変化する
コール数は、誰にでも増やす事が可能な数字となります。
しかし、コネクト数は受付の方から担当者(キーマン)へ繋いでいただかないと得られない数字となります。
さらには、見積了承は担当者(キーマン)に対して「見積を見たい」と思っていただく、言っていただく必要があります。
となると、ひたすら数字を追うのではなく改善する、自分のやり方を変化させる必要があるのです。
私は、時々思うのですが変化させるにも「どのタイミング？」と考えてしまいます。
だって、自分が思いついた案が今のお客様に対しては通用しなくても、次のお客様には通用するかもしれない、さらには、10社相手にしてダメでも、11社目でOKかもしれない、と思ってしまうんですよね。
ただ、改善する・変化させるタイミングは、自分の内から湧き上がってくるアイデアや感情が関係すると思います。
・周囲の人のトークを聞いて、話の展開の仕方が面白い。
・今のは、別の言い方なら伝わるかも。
・次は、○○を試してみよう！
みたいな感じで、自分の心と向き合いその都度小さな改善と実戦を組み合わせる事で自然とお客様との会話が楽しくなったり、自然とお客様と関係構築ができ自分の数字が上がったりすると思います。
上長からのアドバイス
その都度、自分の心と向き合い湧き上がってきたアイデアや感情以外にも、
自分がお客様だったら
を考えてみてはいかがでしょうか？
これは、私の上長からのアドバイスで、
・自分がお客様だったらどんな内容なら担当者へ繋ぎたいと思う？
・自分がお客様だったらどんな内容なら見積了承をする？
・自分がお客様だったらどんな内容ならこの人と話したいと思う？
といった感じでお客様視点でトーク内容を考えてみると新たな発見があるかもしれません。
営業は、人を相手にするお仕事であります。
人というのは、100人いたら100通りの考え方、捉え方をする為、正解がありません。
その為、正解を求めていては自分なりの提案の仕方、関係構築ができなくなってしまいます。
できている人の真似をするのは良い事ですが、個性を大事にする事で「その人だから良い」というのが生まれ、自分自身の価値が高まると思います。
だとすると、先ずは「自分がお客様なら…」と考えてみた上で、仮説と検証を繰り返した経験を積む事で自分の中にデータが溜まり、お客様によって臨機応変な対応が可能になると思います。
最後に：インサイドセールスの良さを活かすには変化する事なのでは？
営業、とりわけインサイドセールスは、電話やメールなどで営業を行う為、1日あたりにできる行動やお客様と接する数はフィールドセールスより多いかもしれません。
だとすると、自分自身のスキルを磨き、経験値を上げるには改善・仮説・検証、の数を増やす事が会社や自分、さらにはお客様にとっても利益になる事ではないでしょうか？
勿論、業務中の稼働だけでは事足りませんが、業務中に先ずはやれることと言えばそういった点だと思います。
今後、自分や会社、そしてお客様に対して利益をもたらせるように変化することを楽しんでいきたいと思います。
