今までの人生で、学生時代や前職ではどんな相手を知る事は無意識にやってきました。
その際は、気軽に聞けたしその場を楽しめていました。
しかし、最近営業をやって思うのですが相手の事を知った上で相手の課題に対して自分達が力になれる事を提案し解決へ導くことへ難しさを感じるのです。
今回は、お客さんを知ることとお客さんへ提案する事の難しさについて本日感じた事をまとめていきます！
お客さんのニーズを知る
営業は、お客さんの課題を解決する為にお客さんの現場を知っていきます。
その際は、営業の問いに対してお客さんに答えて頂き、さらにはその答えをどんどん深く掘り下げたり、また別の話題で現場を知ったりし提案する事へ結びつける必要があると思っています。
イメージとしては、自然な会話の流れでお客さんを知っていくということでしょう。
しかし、現在の私はというと緊張(言葉が出てこない…)や不慣れな(状況が読めていない…)事から病院でやるような問診のような聞き方になってしまいます。
このギャップに翻弄されている日々な訳ですが、改善する為にもお客さんの話を聞く、興味を持つという事を意識していこうと思います。
聞いた事を具体的にし、そこに対して提案していく。
知る努力をする事で、お客さんの課題解決に向けた提案ができるでしょう。
お客さんへ提案する事について
営業している理由をお伝えしたり、自社の商品を通じた課題解決に向けた提案をしていく際に、「なぜそう言えるのか？」という部分が言えずに会話が終了してしまいます。
例えば、「是非見積もりを見てください」という一言。
これを「価格をお安くご提案できるので是非見積もりを見てください」へ変えるといかがでしょうか？
後者の方が「なぜ見積もりを見てほしいのか？」という部分がお客さんができるイメージが変わるでしょう。
(上記だけですと一方的な押しつけになってしまうことがあるのであくまで参考までに…。)
また、お客さんのもとへお伺いした際に、「食品関係のご担当者様はいらっしゃいますでしょうか？」を「食品の管理を担当されているご担当者様はいらっしゃいますでしょうか？」へ変えると宛先が明確になります。
このように、具体的でわかりやすい会話をする為にも「なぜそう言えるのか？」という部分を言えるように言葉を組み立て、お客さんにコミットお客さんがイメージしやすい会話をしていこうと思います。
最後に
上記とは別に、
・会社とお客さんに利益をもたらす為にも、自信を持って営業する。
→お客さんと会社に利益をもたらすという事を念頭にやる。
・目標を定めたら、それに向けて何をやり、何をやらないかをハッキリとさせ行動する。
という点に気づきを得る事ができました。
営業をする上では基本中の基本ですが、中々できていない部分になりますので1個1個自分の中に取り入れ、自分の殻を破っていきます！
