情報を引き出すヒアリングとストーリーを語る難しさとは?

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皆さんは、1月も第2週が終了し、丁度長期休暇明けの身体のだるさや「会社に行きたくなーい」「仕事、嫌だ!」といったネガティブな思いも徐々に和らいできたのではないでしょうか?

私は、思いのほか時期は早くそういった状態からも抜けられており、仕事で成果を出すことに目を向けられています。

さて、今回は今週1週間の振り返りとして難しさ痛感した「情報を引き出すヒアリングとストーリーを語る難しさ」について、書いていきます。

(出来る人というか、成果として示せている方の凄さを痛感する日々ですw)

 

情報を引き出すヒアリング

私の現在の仕事は、IT商材の営業を行なっていますが、営業に限らずヒアリングは相手の要望を引き出す上での重要なスキルになると思います。

ヒアリングの内容ややり方1つで、

・相手はストレスなく情報を話せる。
⇨問診のように聞いてしまうと、相手からしたらストレスになるし、「この人に情報を話したい」と思って頂くには恐らく難しい。

・お客様から見積了承を得られその場で商品の使用状況などを聞き出せたら、お客様のご要望に沿った商品を提案したり、さらには別商品の提案で新たにお客様に気づきを与えられる。
⇨これが1回で出来ることを複数回コンタクトしてしまうと、双方にとって時間が取られてしまい、肝心な仕事に時間を割けなくなってしまう。
また、お客様は外出や会議に行かれてしまう可能性がある為、コンタクトしづらくなってしまう可能性がある。

・商品の準備や選定において、内部や商品の仕入れ先へ相談や質問を的確に投げられる。
⇨自分の思いに沿った情報をご案内していただける可能性が高まる。

といったことが考えられます。

これは、全て現在の仕事に当てはめて記載しましたが、他の方にも通ずるところはあるのではないでしょうか?

 

現在の私はというと…、来週に向けても考えてみた!

現在の私は、1回で聞き出す必要のある情報(納期、用途、台数など)を安定的に聞き出すことができておらずにいます。

理由は、

・その場にかける時間を短した方がお客様の為と思ってしまう。
⇨私は、アウトバウンドの営業で、お客様からしたら仕事中にかかってくる為、「早く終わらせたいはず」と思ってしまう。

・問診のように1つひとつ聞いている。
⇨会話の流れで聞く話の持って生き方を知らない。

・慣れていない分、テンパってしまう。
⇨聞くべき項目を失念してしまう。

 

という状態にあるのです。

大半は、経験が足りないという部分はございますが、ただ、お客様への負担を軽減したいのなら「聞き方」の部分で会話の流れで情報を得ていけば短時間で、双方緊迫したストレスなく情報を得られると思うんですよね。

なので、数を重ねる為にも「どんな話の流れなら聞き出しやすいか?」というのを念頭に思いついたことを実践し、聞き方のコツを掴んでいこうと思います!!

ストーリーを語る難しさ

営業は、商品提案、他者との比較、担当者の情報を知る、など会話の中であらゆる情報を聞き出す事が求められます。

その情報を得たいが為に、ただ、

「すでにお取引先様いらっしゃると思うのですが、是非比較検討していただけないでしょうか?」

と話していては、大半は、

「教える訳ないでしょ!」

となると思いますし、私もお客様ならそう思います。

どうするかというと、そう思う理由をストーリーで語る事だと思うんですよね。

なぜそう思うの?、という部分です。

「すでにお取引先様いらっしゃると思うのですが、他者様よりお安く商品をご案内できる可能性があるので是非比較検討していただけないでしょうか?」

としてみると、相手からしたら万が一、回答が「No」でも興味引く可能性はあると思います。

これが中々できていないのが現実!!ならどうする?

お客様や同僚などと会話する時、頭に思い浮かんだことをそのまま言葉にしてしまっているので、ストーリーの部分が語れていないのが現状です。

感情でとっさに動くんですよね( ;  ; )

皆さんは、中々こういう部分を無意識にやられていると思いますが、できている方に是非お聞きしたいところ。

 

ただ、そんなこと言っていては、いつまで経っても現状は変わらないので、私がやれことは日々の振り返り+トークで感じたことを記録する、ということだと思っています。

その事で、自分ができていないことを「認知」できます。

「認知」を繰り返すことで、脳に覚えさせるのです。

そうすれば、脳が自然と反応して、

ストーリー⇨意見

というのができるのではないかと思うのです。

最後に:振り返りから自分を変える

本日は、情報を引き出すヒアリングとストーリーを語る難しさについて、私の実体験を元に書いてきました。

と言っても何かの為になるお話というのは、とても乏しいですが、「こんな人もいるんだ!」と思っていただけたら嬉しいです!

また、この記事を書いて思ったのですが、人は生まれながら感情があり、日々の経験を通じて変化を遂げていると思うので、

引用:映画.com

という感じで、その場で変身する事はできないですよね。
(できる人がいたら教えて欲しい…)

なので、ヒアリングの仕方やストーリーを語る事についても少しずつでも良いから日々の自分のトークを書き出して整理する、という数を積み上げ、この過程で得られる経験を元に徐々に変身していくのではないかと思うのです。

 

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