サポート系の仕事から営業への部署異動が決まりました。
営業は、過去に5ヶ月ほどやっていたのですがお客様と会話する際、マニュアル通りに事が進むことが少ないと感じました。
だからこそ、経験が必要でその経験を元に応用が効いてくるのではないかと思うのです。
今後、お客様に喜んでいただき成果を出し続ける為にも過去の自分を整理し、今後どうしていきたいのかを整理していこうと思います。
Contents
上司とコミュニケーションを図る＆情報の受け止め方を考える
私は、YouTubeや本、Twitterで営業の取り組み方や考え方を学んでいました。
何人もの方が話していることを「これは正しい！」と鵜呑みにしていました。
しかし、外にある情報というのは発信者の経験や知識をもとにしていると思うんですよね。
それが今の私、今の私が置かれた状況に当てはまるかというと微妙です。
当たっていることもあれば、そうではないこともあるので受け止め方によっては、自分が学んだことと実際の業務がかけ離れる恐れがあります。
そんな私がやろうとしていることはこちらです！
・上司とコミュニケーションを図る。
→今の業務や私のことを知っているのは、上司になります。
そのため、上司とコミュニケーションを図り、私がやるべきことを整理できたらと思っています。
・YouTubeやTwitterなどネット上で情報を拾うなら「今の自分に当てはまる！」と決めつけない。試してみる。
→自分や上司の知恵以外にも活用することで、対処する術が見つかると思うため学んでいきたい。
恥をかくことを恐れない
人は、関わる人が変われば考え方や捉え方が異なります。
その為、指摘を受け自分自身が恥ずかしい思いをすることがあります。
過去の自分は、このような恥ずかしい思いをすることに抵抗がありました。
今でもあるのですが、自分を守ろうと消極的になってしまいます。
また、失敗や指摘を回避するべく営業のやり方を学べる情報を集めたりしていました。
こういった行動がダメだとは全く思いませんが、恥をかくことを恐れず、「恥をかいても学べば良い」、そして、「学んだことを自分なりに整理し自分の中に落とし込めばいい」と思えば仕事がしやすくなると思いました。
勿論、全てを受け止めていたら自分がしんどくなるのですが、スタンスとして1つでも学ぼうとする姿勢で挑みたいと思います。
具体的なアクションまで振り返る
自分の理想とはかけ離れた結果だったり、悔しい思いをしたりと日々、何かしら学びがあると思います。
その際、具体的なアクションまで落とし込むことで次の機会に行動しやすいと思います。
営業をやっていた頃の私は、できなかったことのみを振り返っていました。
その為、改善されずできなかった内容が都度同じだったことを記憶しています。
アクションまで振り返るというのは、なかなか見えてこないことですが書き出したり、上司に相談したりして整理しながら見つけていこうと思います。
お客様を知る為に時間をかけて会話する
営業は、【お客様の課題や困りごとを解決する】、【お客様のニーズを満たす】【自社の売上げを上げる】という役割があると思います。
その為には、先ずは自分が提供しているサービスに対して、お客様のことを知る必要があります。
例）
・PCの販売をする→お客様のPCの需要、使っているスペック、何に対して使っているのか？、など
ここに関しては、時間をかけたり、回数を重ねたりする必要があると思います。
過去の私はというと、時間をかけたり、回数を重ねることに抵抗がありました。
特に、1回で聞けなかったことをその日中、もしくは、2日後など間隔を空けず聞くというのに抵抗を感じていました。
理由は、「お客様の時間を奪ってしまっている」という罪悪感や申し訳なさを感じていたからです。
お客様からしたら負担・迷惑に感じると思いますが、私は決してふざけてやっているわけではありません。
自分の役割を全うしようとしているのです。
しかも、取引に関係するので時間をかけても良いところだと思います。
時間をかけた分、学べば良い
時間をかけた分、学びを得て次の機会や別のお客様へ活かせば良いでしょう。
お客様は、お客様の数だけニーズや関わり方が異なるので実践の中でそれらを学ぶ姿勢で挑むとお客様と関わる楽しみを得られると思います。
そのことで、申し訳なさや罪悪感、だけでなく「お客様と関わるのを楽しい」という感覚を得られると思います。
コミュニケーション方法や心持ちを見つける
自分が「申し訳ないな〜」と思った時でもお客様と接しないといけない時があります。
そんな時は、そのような時のコミュニケーション方法や心持ちを見つけたらと思っています。
コミュニケーション方法：堅さ、申し訳なさを出しすぎない言葉遣いや声のトーン、少々砕けた感じの話し方(語弊が出るかも…。)
心持ち：お客様と話すことができることへの楽しみ
こういったのを見つけることで、お客様とのやり取りがしやすくなるのではないでしょうか？
特に、コミュニケーション方法はお客様の反応を見ないと自分自身の中でストックが生まれないため実践していくことが大事だと思います。
目的を考える
私は、過去に営業をやっていた頃、【売上を上げる】、【お客様のニーズを満たす】といった自分の役割を忘れてしまっていたことが多かったです。
その日のコール数やコンタクト数といった稼働を達成することが目的になっていました。
他にもわからないことを調べることが目的になっていましたｗ
手段と目的が入れ替わる、という現象ですねｗ
これだと、お客様への提案ができなかったり、調べることに満足し本来やるべきことに時間を割けなかったりしました。
特に、調べることは良いのですがある程度自分で調べてわからないなら、上司に聞けば良いのです。
(正直、人に頼るのは苦手で全部1人で解決しようとするところがあるのですｗ)
今後は、自分の配属先において目的を達成することを念頭に置いた提案、時間の使い方を意識していこうと思います。
目的を意識するためにも進捗を確認する
目的を意識するためにも、業務後、1週間に1回、などと定期的に進捗を確認するのが良いと思います。
売上を上げるなら売上に対して、新規顧客を獲得するなら獲得に向けて、など目的に合った行動ができているのかというのを知ることで、自分の取り組みを事実ベースで知れるので課題を見つけたり、改善したりにつなげられます。
夢中になったり、成果を出すことに追われると目的を忘れがちなので、定期的に見直していこうと思います。
最後に：実践を繰り返すことから！
色々と振り返ってみましたが、成果が出ないならその時々のやり方を変更し、別のやり方を試す、という仮説と検証の速さが大事だと思います。
数多くのお客様と対峙する中で、仮説と検証の速さを速めることで自分自身に経験や知識がストックされ自分にとっての最適解が見つかると思うからです。
営業は、お客様や会社に対して価値を生み出すことが求められると思うのでここを念頭に、今回の振り返りを生かしつつも自身のスキルアップを目指していきたいと思います！
