私は、2021年8月現在、営業から離れていますが2021年2月頃までは営業をやっていたんですよね！
商材は、PCやコピー機などのIT機器で、家電量販店で売っているようなIT機器をインサイドセールスだけで営業するやり方になります。
成果は、中々出すことができませんでしたが勇逸月の目標粗利を達成できた時がありました。
それは、入社4ヶ月目の頃になります。
今回は、
・どうやって成果を出せたのか？
・その後、成果を出せず崩れ落ちる自分
といったところを書いていきます。
粗利目標を達成できた時
この時、3社のお客様に助けられ月の給料並の粗利を出すことができました。(このくらいが当時の目標額になります。)
特に、1社のお客様は立て続けにPC10台以上の見積依頼、受注をいただき本当に助けられました。
依頼をいただいた時は、年明けの挨拶メールに対して製品を探しているという旨の返信があったんですよね。
それまで、そのお客様は、前月含めいづれは購入予定が上がるかもしれない、ということだったんですよ。
それが急に舞い込んできた。
しかも、1台、2台、で終わると思いきやその月が終わる頃には、10台以上の見積依頼・受注をいただけていたのです。
案件になるまで荷電日、荷電月ではなくても次営業日、次月には需要が発生する可能性があるので諦めず1回1回のコンタクトに想いを込めて接することが大事だと感じました。
ちなみに、このお客様とはどのように繋がったのかというと、
・私が入社当時にリスト通りに荷電していたらたまたま出会い、興味ある製品の見積を作成し送付した。
→お手頃価格だったのか喜んでいただけた。
ということでした。
ご縁でつながることができた、ということが正しいかもしれませんね。
もし今後に活かせることがあるなら
目標達成月までに、私のことを覚えて貰えるよう定期的に荷電していたのが良かったと思いますが、もし今後に生かせることが何か？というのを聞かれたら今振り返ってみると、
・当時は成果を出そうと必死だった
・お客様の力になりたい
・見積送付後、フォロー連絡をし感想を聞いたり調達予定を聞いていた
といった自分からアクションを起こせていた、お客様に尽くそう、といったことを思えていたことでそれが伝わって「この人に任せてみるか」と思っていただけたのではないかと思うのです。
目標粗利を達成したのは良いのですが、この月や次月において失敗談もあったのでその点を書いていこうと思います。
失敗談①先入観＋決めつけ
PC10台以上を同じ月に購入していただき給料並の粗利を稼ぐことができたのですが、このお客様の対応で後悔することがあったのです。
それは、別製品ですぐに欲しいということで見積依頼があったのですが、対象製品の在庫がなく、その依頼は受注まで持って行くことができなかったのです。
ただ、
・すぐに欲しい→具体的にいつから使いたい、いつ納品希望なのか？
・その製品が欲しい理由は？他の似た製品ではダメなのか？
というのをヒアリングできていなかったのです。
この時の私の脳内はというと、
・すぐに欲しい→即納品のことでは？
・その製品で見積依頼があるのなら、それ以外はダメなのでは？
と先入観が走っていたのです！決めつけていたのです！！
会話や人相手、の時にすご〜く思うこと、やってしまうことなんですが、先入観や決めつけは何としてでも排除したいと感じています。
特に、営業となると相手と前提条件を揃えた中で会話や案件を進める必要があると思うんですよ。
じゃないと二度手間位なったりして機会損失になってしまうと思うからです。
勿論、先入観や決めつけがあることで、相手の気持ちや状況を察知することになると思うのでメリットはあります。
ここは、バランスや臨機応援な考え方が必要なのかもしれません。。
失敗談②次月、案件を管理＋発掘できていない
どういうことかというと、目の前のお客様に意識が向きすぎて、次月の案件を整理できていなかったり、発掘ができていなかったのです。
事前に目標達成に対してスケジュールを立てて、動けていなかったということになります。
今すぐ案件を進めながら、別の案件に対して
・お客様の購入予定の製品を探す
・今までのヒアリング内容を整理する
・案件を進める中での質問事項をまとめる
といったことができたと思うんですよね。
私の性格上、目の前のことに没頭してしまって他のことに手がつかなくなってしまうんですよ。
徐々にでも進められたら良いのですが、それができておらず。
(これやらないと気が済まない〜、となってしまうんですよｗｗ)
上記の点ができていなかったがために、
・上司に案件について質問されても回答できず。
・焦って案件を対応していたため、やらなくても良いことをやっていた。
・力を入れるタイミングで力を入れられなかったため、案件を失った。
・私では案件を失ってしまうため、上司に案件を引き渡すことに。
といった悔しく、苦い想いをしたのです。
今後、営業だけでなく今の仕事でもそうなのですが、
・ゴールを決める
・時間配分を設定する
・徐々に進める
といったことが大事だと思っているので、あとは実践して自分なりのやり方を見つけていけたらと思っています。
最後に：諦めず先を考えて行動すること！
営業は、成果を出したい、お客様や会社の為に頑張りたい！、などという諦めない思いがあるといつかはそれが巡り巡って自分に返ってくると思います。
その後は、目の前の嬉しい・楽しい出来事に慢心せず、先を考えて行動することで少ないチャンスを1つひとつものにできて行くのではないでしょうか？
これは、営業だけではなく他の仕事や私生活でも言える話だと思います。
いづれは営業に戻りたいと思っているので、
・案件管理をする
・先入観や決めつけは減らす
というのは実践していきたいところです！
