私は、20代中盤で今後営業職としてお仕事をしますが、その前はITエンジニアをやっていました。
転職理由は、自分自身でサービスを提供したい、お客さんと関わる機会を増やしお客さんが変化するきっかけに携わりたい、という思いからでした。
転職活動では、コーチングを受け自分と向き合ったり、自分自身でYouTubeやnote、Twitter、本より職業について調べてきました。
今回は、新しい会社へ入社する前に今後、自分が就く職業への理解を深めたいと思い、記事へ落とし込もうと思います。
本文を書く前に
私は、転職活動中や転職活動終了後において営業職への仕事内容への理解を深める為に、SNSや本を活用してきました。
YouTube
・西崎康平 ブラックな社長
・営業ハック 笹田
・研修トレーナー 伊庭正康のビジネスメソッド
Twitter
・今井晶也 | CEREBRIX
・ミズキ@ブラックなトップセールス
・西崎康平＠ブラックな社長
note
・今井晶也 | CEREBRIX
・岡 千尋
私が転職活動中や転職活動終了後に活用したSNSアカウントや本は以上となります。
では、以下よりこれらの情報を踏まえ私が営業職について考えている事をまとめていきたいと思います。
【入社前】営業職について思うこと
営業職とは、自社の商品・サービスをお客様へ売る事で自社へ利益をもたらすという使命・役割があると思います。
しかし、調べていくとお客様と信頼関係を構築し、自社の商品・サービスを利用して頂く事でお客様の売上アップや業務改善、コストカットへの手助けをすること、が求められていると感じました。
ですが、今の時代は、TwitterやYouTubeなどで口コミや商品の利用方法などで自社の課題や悩みを解決する手段を調べる事が可能の為、果たして営業職を必要とされているのでしょうか？
このような状況の中で、営業職の役割についてお客様側と自社側で見たときに、色々と調べていく中でこんな風に考えました。
・お客様側
お客様を知ることで、お客様の知らない情報を提供したり、現状をお伝えしたりして気づきを与える。
(色々なお客様を見ているからこそ得られる経験や知識がある。)
・自社側
→自社や自社の商品・サービスを広める。
→狙いを定めたお客様へアプローチできる。
→お客様の買う理由や買わない理由といった生のフィードバックを得られる。
(お客様理解や商品・サービスの改善に繋がる。)
自社側の営業の役割は、アウトバンドセールス・新規開拓の内容になっていますね。
新人営業マンは、最初は新規のお客さんを獲得する事から始まると思いますし(既存は知識や経験を問われると思うので)、最初のぶち当たる営業がここだと思うので物凄く意識しています。
アウトバウンドセールスは、当初良い印象がありませんでしたが、以下のサイトでお話しされている事が納得感がありました。
・PUSHの新規開拓営業なんてツラくて嫌‼️そんな貴方に伝えたい。それでも私たちがアウトバウンドをやる理由。
専門家の話を見聞きする事で、印象は変わるものですね。
営業とはどんな職業なのかを知り、今後新人営業マンとしてキャリアをスタートさせるわけですが、以下よりどんな事をやろうと思っているのか？というのをまとめてみようと思います。
新人営業マンとしてやろうとしていること
私は、実際に営業活動を始めた際は、「知る」ことを実践していきたいと思います。
・商品・サービスは、どんなお客様のどんな課題や悩みを解決していくのか？
・どんな事で断られるのか？、どんな理由で買って頂けるのか？
・どんなお客様がいるのか？
・自分が何につまずくのか？
・(チームで動く為)仲間は、どんな性格でどんな人たちなのか？
・成果を出している人とそうでない人の違い。
ということを日々の業務を通じて知り、さらには日々の反省を次に活かしたり、改善したりして先ずはチームの主力へ登りつめたいと考えています。
そして、これらを行うにあたり、仮説と検証と振り返りが必要だと思っています。
(「自分が今やろう、伝えようとしている事で相手の心理や行動はどんな風に変化するのか？」といった仮説を立て、立てた仮説に対して検証し、その結果はどんな結果だったのか、改善点は？、といった具合に)
その事で、物事の改善スピードが上がると思うからです。
ですが、私の癖にあたる部分で経験していない、データとして何もない状況で「決めつけてしまう」というのがありますので、この部分は気をつけていきたいところです。
また、「成果を出している人とそうでない人の違い。」については、知ることで自分自身の日々の取り組み方にも取り入れ真似ていくことで、成果を出しやすくなると思うのでチームの方達とは積極的にコミュニケーションを測ったりしていきたいところです。
営業職を選ぶ前の営業職への印象
転職活動を始めた時、営業職を選ぶとは思ってもいませんでした。
何故なら、
・押し売りをしている。
・相手の考えを否定する。
・自分達の利益ばかりを考えている。
という印象を持っていたからです。
特に、私の印象として営業マンは人と多く会っていることによりコミュニケーション能力が長けていたり、心理学を利用して「売ってくる」と思っていました。
確かに、今後お客様と関係を構築する上で話し方を工夫したり、心理学を学んだりといった方法論を使用することはあると思います。
しかし、営業職について知っていく中でその方法論は、お客様の課題を自分達が解決したい、お客様の変化や貢献を間近で実感したい、といった双方の利益の為に使うものだと考えるようになりました。
それに、サービスや商品というのはお客様の課題や悩みを解決する為に生み出されたもので、営業職はその可能性を売っていると思いますが、お客様からするとそれを「買う」、「買わない」を判断するのは「人」だと思います。
となると、話し方を工夫したり、心理学を学びお客様の心を開いて頂ける状況を作る必要となると思いますので、お客様への思い(パッション)だけでなく方法論も必要になると思いました。
最後に
正直、私は「貢献すること＝対価を得ない」と言う考えがありました。
(これでは会社が成り立たない…)
ですが、ビジネスである以上は商品・サービスを提供できた、契約して頂けた分はその分のお金が動くわけで、営業職はその一端を担っていると思います。
しかも、会社が存続しているということは、何かしら価値提供できている、信用・信頼を得られている証だと思いますので、営業職としての使命や役割を意識し続け、目の前のお客さんと向き合っていきたいと思います。
お客様からすると、大事なお金(資金)や時間を営業に割いて頂いていると思うので、それ以上の情報や喜びを自信を持って提供できるようにしていきたいです！
