今の仕事に就いて5ヶ月目になるが、上司から「お客様や仕入れ先との商談・交渉は、主導権を握るんだ！」と言われる機会があります。
上司からしたら、チームや個人、さらには会社の数字を出すこと、メンバーに出させることが役割だと思うので、「売ってこい！！」ということだと思いますが、お客様と対峙している側からしたら、「売ってこい！！」と言うことでも気が引けることがあるんですよね。
(無理に押し売りしている感じがあるから？)
そこで、最近思う私なりの「お客様との交渉・商談における主導権」の握り方について書いていこうと思います。
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主導権を握るとはどういう状態なのか？
先ずは、私なりにお客様との交渉・商談で主導権を握るとはどういう状態なのかを書いていこうと思います。
簡単に言うと、
自分から取引に向けて判断・行動ができて、お客様に対して取引に関してアドバイスしたり、判断する上で背中を押せている状態
だと思っています。
お客様は取引する時、迷いが生じる
ビジネスだと、個人の思いだけでなく上司や経営者、場合によってはその商品を使う人の声といった色々な声が入り乱れ「何を選択すれば良いのか？」と迷いが出てくると思います。
しかも、商品について詳しい知識がなかったり、商品の数が多いとなった時に決めづらくなると思うので、中々判断・決断ができないと思うんですよね。
私なら焦りに焦って、目の前の仕事が手につかなくなります！
これは、ビジネスの現場だけでなく私生活でも同じだと思いますが、服選びや住まいさがし、さらには恋愛・結婚など物事を選択する上でお金が絡むことって迷いが生じると思います。
(お金だけでなく、人間関係や仕事選びなどもですね。)
⇨ここにお金を使ってもし自分に合わなかったら…、この服を選んで自分に合わなかったら…、など
そんな時に営業はどうすれば良いのかというと…。
主導権を握りリードするのが良いのではないか？
営業は、お客様と過去に何度かコンタクトを取っているケースがあったり、さらには取引に向けた商談の際に方向性などをヒアリングしていると思います。
そして、現状のお客様が抱えている悩みなどをヒアリングし、過去の内容と併せて現在の課題感を汲み取り、
・〇〇を優先した方が、〇〇を叶えることは可能ではないでしょうか？
・〇〇は一旦落としせば、経費を削減して購入することは可能ですがいかがですか？
といった具合で提案することが可能となります。
さらには、私が現在取り扱っている有形のIT商材は、その時々で在庫量に波があり、お客様が望む納期に間に合わなかったり、お客様が望む使用の商品がなかったりすることがあります。
(現在は、まさにこれ！！)
と言うこともあるので、お客様のペースで進めるよりは、お客様の現在の悩みや社内での取引に向けた動きをヒアリングし、営業から提案することで取引をスムーズに進めることができると思うのです。
最後に：主導権を握るにしてもヒアリング次第だと思った
この記事を書き進める上で、取引に関して商談などで主導権を握るには私のヒアリング次第だと思いました。
お客様の希望や状況を聞き出すことで、そこに対して今できることは？、提案するべきことは何か？、と言う部分に繋がります。
さらには、ヒアリングする際にその時の言葉で判断せず、過去の会話内容も踏まえ整理して聞いたり、一歩引いた目線で状況を分析することで、言葉には現れていない「何か」に気がつくことができると思います。
これは、お客様が気が付いていない部分になると思うので、そこを汲み取って会話に盛り込んだり、自身の行動に結びつけることでお客様との信頼関係がグッと深まるのではないでしょうか？
最後まで読んでいただきありがとうございました！
