別の記事でも書きましたが、今年はITエンジニアから営業へ転職しました。
転職前は、
・俺が営業？
・続くの？
・他の業種でも良かったのでは？
と思いましたが、いざやってみると難しさがを痛感する日々が続いています。
ただ、その難しいと感じていることを頭の中で留めておくのは勿体ないと思うので、今回は2021年に向けて文章へ落とし込んでいきます！！
難しさについて
営業は、当たり前ですが人を相手にする仕事であります。
その為、マニュアル通りにことが運ぶことはなく、むしろいかに臨機応変に、お客さんや状況によって発想や行動を変えていくかが、勝負だと思います。
正直、私はトークの出だしや聞き出す情報などトークスクリプトに載っていることしか聞き出せていない状況です。
その他にも、
・フランクに話す
・お客さんに提案する、お客さんとの関係構築
・毎月の数字を達成する、時間の使い方
というのが挙げられます。
フランクに話す
営業をされている方は、お客さんとどんなふうに話していますか？
営業をされる側の方は、どんなふうな営業だったら話を聞いてみようと思いますか？
私は、かしこまり過ぎて話している私でも、
・これは聞いている側からしたら疲れるな。
・呼吸する余裕なくない？(呼吸が浅くなり、)
・自信なさそうだな…。
と思うのです。
上長からのアドバイスですが、改善するには映画で色々な人の話し方、表現の仕方、人の楽しませ方、を学ぶのが良いとのことでした。
さらには、映画だけでなくリアルで人と会話することで、インプットしたことを実践して検証できますし、間合いなどリアル独自の感覚というのを養えると思っています。
私は、今までYouTubeで営業のやり方などを調べてきましたが、何も身についておらず、むしろそういうのを見る以前に堂々と、自然体でリラックスして話す土台ができていないと思いました。
さらには、トーク内容に変化を加えようと思っても、
・どんな言い方なら伝わるの？
・どんな内容なら伝わるの？
といった感じで一方的な考え方をしていましたが、私から買いたい、私と話をしてみたい、と思って頂くには、
自分がお客さんなら…
というお客さんの目線で物事を考えることなんですよね。
これらを踏まえ、日々の取り組み方や考え方を変えて会社にも、お客さんにも利益をもたらせるようになりたいと思います！！
ちなみに、最近、Appleのサポート窓口へ電話したのですが、対応して頂いた方の話し方が印象的でした。
初めて話す相手でも、話したくなるような人柄で、柔らかい雰囲気で会話が進んでおり、自然とその人と、また話したい、信頼できる、と思ってしまいました。
私もこれくらい思って貰えるようなトークをしたいものです！！
お客さんへ提案する、お客さんとの関係構築
営業の仕事は、会社へ利益をもたらすことだと思いますが、それ以外には
商品を通じて、お客さんの問題、悩みを解決する
ということだと考えています。
私は、現在、ITの有形商材を扱っていますが、
・どんな時に役立つのか
・特徴は？
・他の商品と比べてメリット、デメリットは？
といった商品情報をお伝えすることができておらず、さらには、お客さんの状況をヒアリングし、お客さんの要望に応える以外にも「◯◯という仕様で、◯◯という製品はいかがですか？」といった提案するということが出来ていませんでした。
これは、
・商品の特徴
・その商品が生かされる場面
・用途に合わせた仕様
といった商品知識が乏しいのもありますが、
・お客さんの為に気づきを与える
・思い切って提案する勇気
といった提案する心構えが足りていないと考えています。
ここは、
・間違えたらどうしよう？(責任は取れないし…、怒られたら…)
・混乱させてしまわないか？
・どんな風に伝えれば良いのか？
といった恐怖や迷いがあるからです。
ただ、この状態は自分自身にベクトルが向いていると思っていて、お客さんには関係ないんですよね。
改善するには、
お客さんのことをどれだけ考えられるか(興味を持つ)
という点なのかと思いますし、これを起点にお客さんとの関係性が構築されていくんだとおもます。
毎月の数字を達成する、時間の使い方
入社して3ヶ月が終わり、成績を見てみると月々の目標数値は達成できておらず。
原因は、
・稼働が少ない(コール数、コネクト数、見積了承)
・話し方が一辺倒
というのが挙げられます。
稼働は、
・用語の意味を調べるのに時間がかかる。
・話す内容を考える。
・切り替えが遅い
といった時間の使い方が考えられます。
話し方については、
・毎回同じ声のトーンで会話している。
・話す内容が同じ(変化なし)
といった変化を加えられていないというのが挙げられます。
これらを踏まえ、自分自身の成果を上げる為にも、稼働と話し方に共通して言えるのが、
時間の使い方
です。
稼働に関しては、時間帯によってゴールを決めたり、今すぐに解決しないといけない・今の作業では関係ない、ことは業後にやるなど時間の配分ができていないんですよね。
さらに、話し方については周囲の人のトークを聞く時間を設けていなかったり、自分自身のトークを振り返ることもできていない。
今後は、ただただ数をこなすよりは、数のこなし方が大事でマラソンと同じで稼働することも、そして考えることも1日のペース配分をその時々にあったバランスを見つけていけたらと考えています。
最後に：トップ営業マンは凄い！！
実際に、営業を経験してみてこれは本当に思います。
勿論、トップの方だけでなく毎月数字を達成されていたり、長く営業をされている方についても同様に凄さを感じます。
何故なら、私が難しく感じていることを難なくこなし、お客さんからも必要とされている、会社の利益へ貢献していると思うからです。
ただ、私は、現在壁に感じていることを日々解決に向けて考えたり、人からの刺激を受けたりして、克服し、成長した自分に出会えることを楽しみです。
その為にも、このようなマインドで日々取り組んでいこうと思います。
理解の“早い人”と“遅い人”の違いは「頭の良し悪し」ではないんだよね。マジな話、「理解できる前提で話を聞いてるか」「難しいと思って聞いてるか」の違いだけ。「難しい」と思っていると、簡単な事でも難しく感じてしまうんです。だからまずは脳みそに“理解できる”と思い込ませることから始めよう！
— ひろさん｜(株)UZUZ代表取締役 (@okamoto_uzuz) December 26, 2020
