私は、仕事に限らず何もかも全てを完璧にこなそうとするタイプの人間なのですが、皆さんはいかがですか？
今まで25年間生きてきた中で、その都度力の入れどころを考える必要があると言うのは感じてはいたんですよね。
(部活や公務員試験の勉強…。)
ただ、営業を始めて最近ではありますが自分の頑張りどころを知ることがいかに大切か、と言うのを感じたので、今回記事にまとめていこうと思います。
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会社にも利益をもたらすことも考えないと
営業をやっていて難しさを感じるのが、どこに力を注ぐのか？、という部分になります。
何故なら、営業はお客様の課題を解決する可能性を売ってはいるものの、会社に利益を生み出す事も役割の1つだからです。
この場合の利益とは、私の会社で言うと、
高価な、大量な商品を購入するときに他社より価格を抑えて提供できるか？
と言うのが会社やお客様の利益に繋がると考えております。
会社からしたらそこで生まれた売上が利益になりますし、お客様からしたら価格を抑えた状態で取引できるとなると経費削減に繋がると言う利益になります。
しかし、問題になってくるのが会社へ利益が少ないお客様への取引になります。
(数十円、数百円とか…。)
私にとっては、ご縁で結ばれたお客様にも関わらず、購入金額が少ないとそのお客様に時間を注ぐよりは、新たに需要を開拓したり、もしくはその時点で持っているお客様に注力するように言われてしまうのです。
(かけた工数分の見返り、対価がないとそこにリソースをかける必要はあるのか？と言うことになってしまうのです。)
どんなお客様に対しても力にはなりたいけど…。
営業だからと言うことではありませんが、仕事をする、生きていき上で誰に対しても力にはなりたいという思いがあります。
特に、営業は人や組織の悩み、課題を解決する可能性を売っていると思うので出会うお客様に対しては力を尽くしたいです。
ただし、この思いが強すぎると私が本来力を注ぐべきお客様に対して、本来やるべきことに力を割けないというのが出てきてしまうと思うのです。
冒頭で記載したように、私はお客様とはご縁で結ばれると思っているので、電話営業をしていてたまたま巡り会えたお客様で興味を示して頂いたり、話を聞いて頂いたお客様には力を注ぎたいと言う思いが強いです。
しかも、取引を進める上で、お客様のニーズを知れますし、ニーズを知った上での商品選定を通じて商品知識がつくことでしょう。
さらには、取引を進める過程において現時点での自分の欠点を知れる為、学びを得られるので先々に繋がると思うのです。
しかし、残念なことに私が持っている時間や体力といったリソースには限度がございます。
この限られたリソースを配分するには、どうしても優先順位や力加減をつけざる終えないと言うのが正直なところになんですよね。
(営業をやられている方は、どんな風に思われているのでしょうか？)
見極めなければ、大きな取引をしていただける可能性のあるお客様に対する商品選定などの準備が疎かになってしまい、取れる利益、今後に繋がる信頼を得られない、と言う何重もの失態を犯してしまう可能性が出てきてしまうのです。
(これは会社や私、さらにはお客様にとっても良い状態ではありませんよね。)
最後に：全てに力を注ぐことは難しい
今回は、「力になりたい」、「貢献したい」と言う思いが強いと力の入れどころでとても迷うことが多くあると思います。
しかし、私たちはどこかで「選択」、「決断」をしなければずるずると引きづり、本来力を入れて成果を出さなければいけないところで成果を出せなくなってしまうのではないでしょうか？
残酷ではあるかもしれませんが、これがビジネスをする上での現実なのかもしれません。
結局は、相手にとっても、そして自分にとってもWIN-WINな状態がベストだと思います。
ただ、ここは人によって異なるところであると思うんですよね。
「WIN-WINな状態」とは、目先の売上を上げることなのか、それとも将来的に巡り巡って自分に返ってくることを指すのか？
ここは、今自分自身にとって何を求めているのか、何が必要なのかを考えることが大事なのかもしれません。
ちなみに、私が現在読んでいる本で必要最小限のところに時間をかける大切さが書かれた本がございますので、興味ある方は是非読んでみてください！
